Influence et Conformité : compatibilité
Des opposés : le profil I vit de personnes et d'impressions, le profil C de faits et de précision. Une paire difficile qui, avec la confiance, devient forte.
Les profils I et C diffèrent sur les deux axes, le rythme et l'orientation. Le profil I parle beaucoup, décide vite et se fie à son ressenti ; le profil C parle peu, décide après vérification et se fie aux données. Chacun agace l'autre : l'un paraît superficiel, l'autre ennuyeux et froid. Pourtant, ensemble, ils se couvrent entièrement : le profil I vend, inspire et négocie, le profil C fait en sorte que ce qui a été promis fonctionne vraiment. La condition : le respect mutuel. L'un reconnaît la valeur de la vérification, l'autre celle du contact.
Comment ils travaillent ensemble
Ce qui les rapproche
- L'intérêt pour les idées, même abordées sous des angles différents
- L'envie de bien faire : l'un avec éclat, l'autre avec exactitude
- L'absence de lutte de pouvoir : aucun des deux ne veut le contrôle pour le contrôle
Où naissent les frictions
- Le profil I promet, le profil C vérifie et trouve des incohérences
- Le profil C a besoin de silence et de temps, le profil I de contact et de vitesse
- L'émotivité du profil I agace le profil C ; la réserve du profil C blesse le profil I
Conseils pour le style Influence (I)
- Préparez des faits et des chiffres avant de parler à un C
- Laissez le temps de répondre : le silence d'un C est de la réflexion, pas un refus
- Ne prenez pas la critique des détails pour un rejet de l'idée
Conseils pour le style Conformité (C)
- Commencez par reconnaître l'idée, puis passez aux risques
- Expliquez vos conclusions en mots simples, sans énumérer toutes les données
- Contentez-vous parfois d'un résultat suffisant : tous les détails ne méritent pas un débat
Manager I, collaborateur C
Le manager I formule les tâches de façon large et enthousiaste, le collaborateur C attend une demande précise. Si le I ne précise pas les critères, le C redemandera ou fera autre chose que ce qui était attendu. Le manager I a intérêt à donner les tâches par écrit, avec des exemples et des délais ; le C, à poser ses questions tout de suite plutôt qu'après.
Manager C, collaborateur I
Le manager C donne au collaborateur I des instructions détaillées et vérifie les détails, alors que le I veut de la liberté et de la reconnaissance. Le manager C a intérêt à commencer ses retours par ce qui a réussi et à laisser au I de l'espace pour le contact avec les gens. Le profil I a tout à gagner à transmettre au C des faits, pas seulement des impressions.
En réunion et par écrit
En réunion, le profil I propose des idées, le C y cherche les points faibles. Le I prend les questions du C pour un refus, le C trouve l'enthousiasme du I superficiel. Il est utile de séparer les étapes : d'abord les idées sans critique, ensuite l'analyse. Par écrit, le I est expressif, le C structuré ; chacun gagne à s'adapter au format de l'autre.
Le conflit typique et comment en sortir
Conflit typique : le profil I présente au client des chiffres que le C n'a pas encore vérifiés, et l'un d'eux se révèle faux. Le C est agacé, le I blessé par une erreur commise en public. La sortie : une règle selon laquelle les chiffres destinés à l'extérieur passent par le C, qui s'engage à les vérifier rapidement.
Hors du travail : amitié, couple, famille
En dehors du travail, le profil I et le C sont un couple de contraires : le I est attiré par les gens et la spontanéité, le C par les projets et le calme. Ensemble, ils peuvent former un couple très équilibré si le I respecte le besoin d'espace du C et si le C n'éteint pas l'enthousiasme du I par ses critiques.
Trois règles pour cette paire
- D'abord les idées, ensuite la critique, en deux étapes distinctes
- Les chiffres destinés à l'extérieur sont vérifiés par le C
- Commencer toute critique par ce qui a réussi
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Autres paires de styles
DD D + DDI Dominance + InfluenceDS Dominance + StabilitéDC Dominance + ConformitéII I + IIS Influence + StabilitéSS S + SSC Stabilité + ConformitéCC C + C